Aufgabe für Tag 43

Tag 43 – Definiere deine Erlösquellen

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Jetzt geht es langsam ans Eingemachte: Wie wirst du mit deiner Geschäftsidee zukünftig Geld verdienen?

Kurz vorweg: Die Gefahr, dass du mit deinem Angebot nicht genug Geld verdienen kannst bzw. der Markt zu klein ist, bezeichnen wir als Markt-Risiko. Um das Markt-Risiko so weit wie möglich auszuschließen, sind folgende vier Schritte nötig:

Schritte, um das Markt-Risiko zu minimieren Beispiel Yoga-Studio
1.       Identifiziere die Alternativ-Lösungen, die deine Zielkunden heute nutzen, um das Problem zu lösen. Nutzen Menschen zum Beispiel Fitness-Studios in der Nähe und wenn ja, wie nah sind die und was kosten die? Wie lange sind die Laufzeiten der Verträge typischerweise?
2.       Ermittle die Kosten der Alternativen und mache eine erste Abschätzung für die Kosten deines Angebots. Frage potenzielle Kunden, ob sie bereit wären, diesen Preis zu bezahlen. Ein Fitness-Kurs kostet vielleicht 24 Euro pro Monat und die Kunden nutzen sie de facto nur zwei- bis dreimal pro Monat für 45 Minuten (= 24 Euro/2,5*75 % Stunde = 12,5 Euro). Andere Yoga-Studios in der Stadtmitte mit mehr Konkurrenz nehmen 15 Euro/Stunde. Wir nehmen also an, dass wir als exklusives Studio im Gewerbegebiet 20 Euro/Stunde nehmen können und fragen Kunden auf der Straße nach deren Feedback.
3.       Da es die Menschen nichts kostet zu sagen: „Ja, so viel würde ich bezahlen“, müssen wir sie – nachdem wir unseren geplanten Preis ermittelt haben, prüfen, ob sie ihn auch tatsächlich zahlen würden. Dazu müssen wir das Angebot nun sehr überzeugend darstellen und eine Kaufentscheidung erzwingen. Nun bieten wir den Mitarbeitern in einer Firma unser Angebot für 20 Euro/Stunde an, bei einer zweiten Firma für 25 Euro/Stunde und prüfen, welchen Einfluss das auf die prozentuale Beteiligung der Mitarbeiter macht. Bei Anmeldungen fragen wir zusätzlich nach einer Einschätzung, als wie günstig und fair der Preis wahrgenommen wird.
4.       Wenn wir einen angemessenen Preis gefunden haben, der für den Kunden akzeptabel ist, geht es darum, unsere Kostenstruktur nach und nach zu verbessern und den Umsatz pro Kunden zu erhöhen, bis das Geschäft in unserm Sinne nachhaltig ist. Wenn das Yoga-Studio mit 20 Euro/Stunde läuft, geht es darum zu prüfen, wie nach und nach Kosten gespart werden können, zum Beispiel durch günstigere Werbung (z. B. Kunden werben Kunden), höhere Einkaufsvolumina (z. B. Yoga-Zubehör). Den Umsatz pro Kunden können wir steigern, indem wir weitere Kurse anbieten (z. B. Ernährung) oder Produkte verkaufen (z. B. Tees, Yoga-Zubehör, Bücher)

 

Es gibt grundsätzlich zwei Arten von Erlösquellen: Einmalige Zahlungen (z. B. Verkauf) und regelmäßige Zahlungen (z. B. Abonnement). Einmalige Zahlungen sind relativ einfach zu verstehen und zu realisieren. Regelmäßige Zahlungen sind etwas komplizierter in der Planung und Umsetzung, haben aber den Vorteil, dass du kontinuierlich Geld verdienst und die Erlöse in der Regel besser planen kannst.

Wir unterscheiden folgende Erlösquellen:

  • Verkauf von Produkten und Diensten: Wenn du etwas verkaufst, überträgst du damit deine Eigentumsrechte an einem physischen Produkt an einen Käufer (z. B. Einzelhandel, Frisör). Diese Form des Erlösstroms ist allseits bekannt und einfach zu verstehen.
  • Nutzungsgebühr: Diese Art von Gebühr kannst du als Dienstleister verlangen, wenn du Kunden die Nutzung eines Dienstes ermöglichst (z. B. Parkhaus, Car-Sharing).
  • Abonnements: Wenn dein Kunde langfristigen oder kontinuierlichen Zugang zu deinen Produkten oder Diensten möchte, zahlt er dafür eine Abonnementgebühr (z. B. Mitgliedschaft im Fitness-Studio, Zeitungen).
  • Vermietung/Leasing: Wenn dein Kunde für eine begrenzte Zeit ein Produkt exklusiv nutzen können soll, kannst du es verleihen oder dein Kunde kann es bei dir leasen (z. B. Mietwohnung, Auto-Leasing).
  • Lizenzierung: Mit Lizenzierung kannst du anderen das exklusive oder nicht-exklusive Recht einräumen, deine Produkte, Dienstleistungen oder Erfindungen zu nutzen. Dies eröffnet dir eine Einnahmequelle als Rechteinhaber, ohne dass du selbst in die Herstellung und den Vertrieb investieren musst (z. B. Patente, Franchise).
  • Vermittlungsgebühr: Wenn du als Vermittler fungierst, um die Kommunikation und eine Transaktion zwischen zwei oder mehreren Parteien zu erleichtern, kannst du dafür eine Vermittlungsgebühr verlangen (z. B. Dating-Portale, Personalvermittlung, Makler)
  • Werbung: Wenn du dafür sorgst, dass andere Unternehmen an Kunden kommen, kannst du dafür Werbegebühren verlangen (z. B. Internet-Werbung, Plakate).

Überlege dir nun für deine Geschäftsidee, über welche der beschriebenen Wege du zukünftig Geld verdienen wirst, das heißt: Wie sehen deine Erlösströme aus? Unterteile diese wieder in zwei Phasen. Zunächst in Phase 1, das heißt in solche Erlösströme, die sich schnell und leicht realisieren lassen und die dir möglichst viele Lernmöglichkeiten bieten. Definiere dann, welche Erlösströme du zukünftig in Phase 2 nutzen möchtest, wenn es darum geht, dein Geschäft rentabler zu machen.

Beispiel: Erlösströme für ein Yoga-Studio

Phase 1: Für ein Yoga-Studio reicht es am Anfang aus, nur Yoga-Kurse gegen Barzahlung für Probestunden und 10er-Karten anzubieten.

Phase 2: Für ein Yoga-Studio bieten sich dann 1-, 6- und 12-Monatsabonnements an, die online abgeschlossen und die per PayPal oder Lastschrift bezahlt werden. Weitere Erlösströme für eine Phase 2 könnten der Verkauf von Büchern und Produkten rund um Yoga und ggf. der Verleih von Yoga-Equipment für zu Hause sein.

Hier deine Aufgabe:

Schreib die verschiedenen Erlösquellen auf Post-its und mach auch eine erste Abschätzung, wie hoch der Preis jeweils sein könnte. Orientiere dich dabei an den Wettbewerbern und den Lösungsalternativen, die du bereits an Tag 33 erarbeitet hast.