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Bevor wir uns jetzt intensiv mit den nächsten Feldern im Extended Canvas beschäftigen, sollten wir die bisher gemachten Annahmen überprüfen und validieren. Denn alles, was wir uns überlegen, sind nur Annahmen über die Welt da draußen. Die können richtig oder falsch oder teilweiserichtig sein. Deine Aufgabe ist es, dies nun möglichst schnell, sicher und mit wenig Aufwand herauszufinden. Denn wenn das Kundensegment gar nicht das von uns unterstellte Problem hat oder unsere Lösungsidee das Problem nicht effektiv löst, ist es reine Verschwendung über die weitere Umsetzung der Idee nachzudenken.

Dafür brauchst du Mut, Kreativität und Chuzpé, wie du gleich sehen wirst.

In dieser Woche ist es an der Zeit, dein stilles Kämmerlein zu verlassen, in die Welt da draußen zu gehen und mit deinen potenziellen zukünftigen Kunden zu sprechen! Nervös? Recht so! Das ist spannend und aufregend, macht aber auch viel Spaß, wenn du erstmal deine anfängliche Angst überwunden hast. Und du wirst erstaunt sein, wie viel du bereits nach nur ganz wenigen Gesprächen lernst.

Stelle dich darauf ein, dass viele deiner Erwartungen nicht erfüllt werden, dafür aber neue Ideen entstehen. Das ist normal und genau deswegen gehen wir jetzt raus: Um nicht einen weiteren Tag oder Euro für eine Idee zu verschwenden, die gar nicht funktionieren kann!

Am Beispiel des Yoga-Studios: Ist der Besuch eines Yoga-Studios in Arbeitsplatznähe für genug Mitarbeiter eine adäquate Lösung für deren Erholungs-, Sport- und Gesundheitsbedarf?

Da die Chance erfahrungsgemäß hoch ist, dass die ersten Ideen für die Problemlösungen nicht ins Schwarze treffen und wir folglich diesen Schritt mehrmals wiederholen müssen, ist es wichtig, dass wir hier mit wenig Aufwand und sehr schnell zu der Antwort kommen.

Wie überprüfen wir die Problem-Lösungs-Annahme?

Daher kommt jetzt ein Teil in unserem 90-Tage-Programm, den man mit „Get out of the Building“ beschreibt: Raus aus dem stillen Kämmerlein und rein in die echte Welt da draußen!

Wir bezeichnen das Risiko, dass es nicht genug Kunden für ein tragfähiges Geschäftsmodell gibt, als Kunden-Risiko. Um dieses Risiko so weit wie möglich auszuschließen, sind vier Schritte nötig.

Schritte, um das Kunden-
Risiko zu eliminieren		Beispiel Yoga-Studio
1.       Ermittle, welches Kundensegment bzw. welche Kunden das Problem haben. Dies sind deine Zielkunden im Extended Canvas.Welche Menschen haben einen besonders hohen Bedarf an Entspannung und Erholung im Arbeitsalltag? Zum Beispiel die Angestellten in einem dichten Gewerbegebiet ohne Natur.
2.       Dann überlege: Wer wären die ersten Kunden, die dein Angebot dringend brauchen? Das sind die Early Adopters.Wir könnten zum Beispiel Menschen ansprechen, die sowieso sportinteressiert oder gesundheitsbewusst sind. Wo kannst du diese Menschen treffen und ansprechen (z. B. eher in der Kantine an der Salatbar als in der Raucherecke)?
3.       Versuche zunächst diese Kunden durch direkte Ansprache für dein Angebot zu gewinnen, zum Beispiel indem du sie persönlich auf der Straße ansprichst, auch wenn das arbeits- und zeitintensiv ist.Du könntest dich zum Beispiel an eine Salatbar der Kantine mit einem kleinen Yoga-Flyer in der Hand stellen und Menschen ansprechen, ob sie an einem Erholungs- und Gesundheitskurs interessiert sind. Hatte ich schon gesagt, dass man Mut und eine gewisse Dreistigkeit braucht, um neue Ideen anzugehen?
4.       Da du zukünftig nicht alle Kunden handverlesen ansprechen kannst und willst, musst du nun prüfen, ob die Kunden auch durch eine indirekte Ansprache (z. B. über Flyer, Aushänge, Anzeigen oder Google-Werbung) von deinem Angebot überzeugt werden können.Im nächsten Schritt könntest du in Abstimmung mit ein bis drei Pilot-Firmen einen Aushang für den Yoga-Kurs machen und schauen, wie viele Menschen sich darauf melden.

Heute ist der erste Schritt dran und hier ist deine Aufgabe

Überlege dir, wer die Kunden sind, die das von dir formulierte Problem am stärksten betrifft, und wo und wie du diese finden kannst. Sei kreativ und blicke über den Tellerrand hinaus! Wo findest du diese? Wie kannst du sie erreichen? Für den Anfang genügt es, wenn du mit fünf bis acht potenziellen Kunden sprechen kannst.

Zweiter Teil der Aufgabe

Erstelle dir am PC einen Fragebogen, der folgende Punkte abfragt:

  • Beschreibung der Personen: Sind die Angesprochenen wirklich aus dem von dir angenommenen Kundensegment? Frage die dafür notwendigen demografischen Merkmale ab (z. B. Altersklasse, Beruf, etc. …). Bereite auch Felder vor für Merkmale, die du nicht abzufragen brauchst (z. B. das Geschlecht).
  • Belastbarkeit des von dir unterstellten Problems: Haben die Personen dieses Problem tatsächlich? Wie belastend ist es? Wie lösen sie das Problem heute? Welche alternativen Lösungen kennen sie bereits? Wie viel Geld geben sie dafür aus? etc.
  • Bedeutung deines Werteversprechens: Welche Dinge fallen den Kunden ein, wenn sie dein Werteversprechen hören? Was daran finden sie attraktiv? Was fehlt ihnen? Was missfällt ihnen? Halten sie es für glaubwürdig? etc.
  • Einschätzung deiner Lösung: Wie klingt diese Lösung für den Befragten? Inwieweit löst es das Werteversprechen ein? Was zeichnet diese Lösung besonders aus und was fehlt? Klingt die Lösung besser als bisherige Alternativen? Würde die Lösung in Anspruch genommen werden? Welcher Preis sollte und dürfte so eine Lösung wert sein? Wie würde die Lösung am besten gekauft und genutzt werden? etc.

Dritter Teil deiner heutigen Aufgabe

Mach zunächst mal etwas anderes und schau dir deinen Fragebogen ein paar Stunden später noch einmal mit frischen Augen an: Hast du alle wichtigen Punkte abgefragt? Sind die Fragen klar und verständlich formuliert? Ist der Fragebogen kurz genug, um die Befragten nicht zu belästigen oder zu überfordern?

Letzter Teil deiner Aufgabe

Verabrede dich für morgen bzw. den nächsten Coaching-Tag mit zwei oder drei Personen deines Vertrauens, um mit ihnen idealerweise persönlich, zur Not per Telefon oder Video-Konferenz, deinen Fragebogen zu testen.